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发布时间：07-0715:46

随着时代的开放，汉服在今天出奇地受到很多年轻人的追捧，为什么这么多人喜欢汉服，越来越多的人喜欢穿汉服？这些店家是怎么在众多汉服店里脱颖而出，收获那么多粉丝和用户的？

2020年，中国汉服产业保持高增长态势。中国汉服爱好者规模同比增长74.4%，连续四年保持70%以上的高增长；随着市场基础的扩大，中国汉服产业2019年市场销售额突破45亿元，同比增长318.5%。59.0%的受访用户支持汉服文化，汉服文化认可度有所提高；同时，超七成受访用户表示有汉服购买意愿，汉服产业潜在市场广阔。

在新媒体平台和个性化消费观念的推动下，中国汉服产业发展不断加速。汉服行业借助抖音、微博等新媒体平台有效传播汉服文化，并联合热门IP，实现破圈获客，同时发展租赁、摄影等周边服务，实现全产业链融合。

汉服之所以受到这么大多年轻人的追捧，首先从汉服本身来看，很多人喜欢汉服都是被它美丽的外形所吸引的。我过去一直以为汉服就是衣决飘飘的样子，深入了解后才发现，原来汉服还有着严格的形制特征，每一种形制都有它独特的非凡意义，值得被人喜爱。

其次汉服是传承了几千年历史的，在漫长的几千年时间里，汉服承载的不仅是一种生活美学，更是无数中国人生活方式的延续。是我们文明的一大步，是我们生存的证明，是对历史的再现。

中国有礼仪之大，故称夏；有章服之美，谓之华。这里的章服之美，其实就是在说汉服的华美。上衣取象乾，下裳取象坤，汉服不仅仅是一件衣服，它的形制特征蕴含着古人无穷无尽的智慧。汉服有着对生活平静的态度，有着对天地的尊重，有着对自然的崇敬，是我们源远流长文化的载体。

汉服是为我们华夏人量身定做的衣裳，她和谐端庄，飘逸流畅，但又不失严谨和精巧。汉服不仅美在靓丽的外观，还美在令人富有探索的内涵，蕴含了很多的韵味，让人感受到他由内而外的美，也是为了让我们汉族传统文化的延续，也有我们对古代民族服装的喜爱。

中国汉服爱好者基数不断扩大，超350万人，2019年中国汉服爱好者达到356.1万人，同比增长74.4%。2016-2019年，中国汉服爱好者数量连续四年保持70%以上的高增长。艾媒咨询分析师认为，汉服爱好者基数不断扩大，已具备一定的规模，市场消费基础较大，并具有高增长的潜力。汉服随着“汉服热”、“古风审美”等潮流兴起，汉服产业这一小众市场正逐渐走向大众视野。

一些汉服店铺也逐渐走入我们的视野，有的年销售额竟然过亿，这其中的运营套路值得而我们探讨，下面就三家店铺来分析一下：

某某莲08年成立淘宝店铺，17年全面推进汉服品牌化，成立天猫旗舰店。作为以原创设计产品为核心的汉服品牌，汉服的质量和口碑是第一要素。

而品牌感的打造则从拍摄到后期的海报设计，商品详情页视觉，以及站内外的内容宣传，都保持着汉尚华莲的独特的视觉风格。

除此之外，某某莲会积极参与各种汉服集体活动，漫展、时装周、华服日等，在传播推行汉文化的同时，提升品牌知名度，打造品牌认同感。

2019年积极拓展各类优质IP合作，例如电视剧《知否》系列上线三周销售额突破百万。

内容作为品牌文化的载体，汉尚华莲设有独立的新媒体部门负责站内外内容渠道的运营，站外推行剧情化短视频吸引新粉。

站内根据粉丝标签数据分析，以栏目式话题的内容形式输出粉丝感兴趣的内容，养成粉丝固定的阅读习惯。

以及侧重场景化商品展示的短视频内容，给粉丝种草，培养粉丝的粘度。福利玩法的尝试，能够用少量优惠券形成大量的粉丝互动，提升粉丝活跃度。

某某莲深知做好粉丝营销，维护好粉丝关系是品牌成长的重要一步，私域流量尤为重要，除了在微淘发布优质的视频和福利内容可以大幅提升粉丝活跃。淘内还有群聊、专属客服以及会员制度建立都是未来运营的重点方向。

2016年开店的某某记，名字取自“钟灵毓秀，孕育华裳。”，主打汉风纯粹，展现空灵、古典之美。因为优良的设计，品质的把控，某某记的圈粉能力极强，粉丝忠诚度和复购率都很高。

某某记采取预售+现货的销售形式，每月仅上新两个原创设计款式。有时候一件预售的款式要等50多天，可出于对品牌的信任，耐心被无限延长，粉丝之间流传一句趣话“某某记的汉服，上新要靠抢！”

在微淘的私域玩法简单又明确：透过场景化+剧情化的短视频内容，可以和模特质量比肩的买家秀内容，把草种进粉丝心坎里；保持每日直播频率，发放福利提高粉丝互动频次。

某某记侧重的是打造私域流量，在未来，某某记仍会深耕私域，站外全内容渠道打造、推广品牌文化，收割粉丝至淘内进行承接；在微淘会通过不同类型的内容运营提升粉丝粘性，也计划参与到平台级活动中，如即将到来的3月微淘上新日活动，通过福利互动的玩法撬动粉丝活跃。

月到风来阁的独特之处就在于，他们当年的设计,让所有人看到了明代款式的另种可能性——活泼、开朗、青春、少女、萌系、惊艳、清丽、脱俗。他们的出现，让拙劣难看尴尬的“明华堂模仿大赛”马“停办”，带起来明款青春风格，引来了大批因为他们配色而喜欢上明款的姑娘。另外，他们的摄影风格(包含发型、首饰、妆容、模特、场景)也非常非常值得研究和借鉴。

模特最多时有五六个,各有各的美，各有各的风采，群像图不是东风压倒西风，而是宛如红楼梦的十二钗，不论你是谁，总能找到心水的那一款。妆发并非当年简单的“仿古”“复古” (即梳上去插个复古簪子就算了事)，而是别有创新，比如曾有一位模特的发型我第一眼见到图片，觉得很像米老鼠的耳朵，蛮好玩的，但整体完完全全点都不违和，反而衬的姑娘娴静、雅丽；场景更值得赞。在当年清一色在大马路上或是自家店门口简单拍个照也不修图或是去影楼棚里拍照的商家堆里，只有他们家和双玉瓯破有创意的搞了外景并且这种外景是真真正正的有故事、有美感、让人赏心悦目的摄影构图。

比如，百花盛开的春天，在樱花桃花树下聚餐赏花;比如，坐在船坊里眺望秦淮河；他们的每张照片， 每件衣服，结合起来观看，就像是在看颇为美好的艺术品，也因此，从他们获得巨大关注赞扬之后，不少汉服商家开始学习他们的风格，也想仿制他们的路。

我们要清楚，人都是视觉动物，想要提升试穿率，最好的方式就是把店内的服装完美的展现出来，让客户看到后能主动产生试穿的欲望，而要想达成这个目标，最好的方式就是合理利用店铺内的各个类型的模特， 而月到风来阁就做到了这点，利用模特拍各种风格的照片，利用女性爱美的心理，吸引他们的视觉。

这几家店铺是目前出名的店铺，也较火，除了他们自身的经营理念，还有一些营销套路，现在汉服店家大多都是在做饥饿营销，他们使用的宣传套路惊人的相似，超低的优惠价格，各种各样的拉新手段，构成了新店销售汉服的基本策略。只出了一张设定图 ,放出图透，就建起自己的QQ群、微博，以低价格诱惑买家，让他们转发设定图到微博、QQ群、QQ空间、微信朋友圈等等，有的甚至还要集赞，就可以获得优惠价购买权限，或是得到商家赠送的发带之类的小礼物。

运气好的，开售之前便已做好了预热，鼓吹全款预售、分阶段阶梯性涨价，再搞个新品上线的秒杀活动，抽几个免单.前多少名送个赠品，足以吸引一票粉丝。

等顺利地预售一波，销量也基本确定了， 厂家再投入生产，这比现货销售更加稳妥。假如没有进行市场评估就贸然投入大量资金生产，万一设计的汉服有缺陷，或者生产上市后卖不动，那亏的还是商家。很明显，‘预订一 销售” 的模式已经成为了汉服行业的常态，也适合没有粉丝基础的新店，毕竟老板再有钱，也无法保证自己的产品是否能得到买家的青睐。与其垫钱提前生产，不如根据预售情况进行有规模的限量生产，这也能最大限度保证资金有效运转。

当商家成功销售了一两款汉服 ，后续的产品销售也就走上正轨了，粉丝也慢慢孵化出来了，喜欢的人自然会关注，在社交平台放点图透、上新的消息，搞个转发抽奖，自然有粉丝屁颠屁颠地帮宣传，人气也就旺了。

这就是社群运营的套路，玩的很转了，后期店铺做起来了，怎样维持良好的态势呢?长期低价拉新，如果不走量，难以保证盈利，如果提升价格, 那么又会影响一部分粉丝的购买热情。就目前情况看，大多数商家还是选择继续采用阶梯涨价的销售策略，出设定图的时候便开启预售，如果出样衣，买家不喜欢可以申请退款，出样衣后视情况涨点点价格 ，稳住先前购买的买家，同时又通过社交平台不断吸引新的客源，等出货以后，现货再提些价格 ，安慰首批购买的买家 ，如果情况良好 ，再考虑出第二批。

而这些客户如果在你这里买了一套汉服，如果觉得质量和版型都可以的话，那她是会在你这里卖第二套的，一旦入“坑”是没那么容易脱身的，抓住用户的心理，提高用户留存率，也是汉服店家最想做到的。

当下汉服市场虽然迎来井喷，但行业消费者规模及市场销售规模仍属于小众市场。艾媒咨询分析师认为，要真正实现产业化发展、向大众消费转变，汉服产业可以尝试与热门IP联合，鼓励跨界合作，提高汉服商家曝光度的同时，吸纳不同维度的消费者群体，借助IP种草推广汉服文化。汉服线上线下结合的运营套路，商家、品牌与内容的深度结合，让淘宝早已从汉服的销售平台，变为汉服文化的传承载体之一。曾经只被小部分人接受的汉服，通过内容渠道的传播，从线上汉服短视频风靡、影视化IP大热的影响开始出圈，对汉服品牌来说是一个不可错过的机会，其中的运营套路也是值得大家去探讨的！